La función de los departamentos de marketing siempre gira en torno a la generación de demanda; para ello, tienen que conjugar cuatro parámetros esenciales. Vamos a definir qué es el Marketing Mix y a entrar en detalle sobre el modelo de las 4P, sobre el cual se han de articular todas las estrategias.
Índice de contenidos
Qué es el Marketing Mix
El Marketing Mix es un análisis completo de la estrategia de ventas de la empresa, que comprende un análisis conjunto de ciertas variables fundamentales: producto, precio, distribución y promoción (las cuatro P, Product, Price, Place y Promotion, que desarrollaremos en el siguiente apartado). Este análisis constituye uno de los pilares de la mercadotecnia moderna.
La teoría del Marketing Mix fue desarrollada en 1960 por el profesor norteamericano Edmund Jerome McCarthy. El autor postuló que estas variables, aunque se analicen de forma independiente, siempre tienen que acabar funcionando coordinadas entre sí. De nada sirve una estrategia de marketing que obvie algunos de estos parámetros, porque
- Un producto que no responda a las necesidades de los clientes, que no se vea respaldado por un servicio posventa eficaz, que no esté correctamente presentado, o que no funcione como es debido, acabará por perder popularidad hasta caer en el olvido por las malas experiencias de los usuarios.
- Un precio de venta inadecuado pondrá en riesgo el sostenimiento económico de la empresa si es demasiado bajo (el margen no cubre los costes estructurales o no permite crecer al negocio) o si es demasiado alto (los clientes no lo comprarán porque encontrarán otras opciones más baratas en el mercado).
- Una distribución deficiente acabará por colmar la paciencia de los clientes, que se acabarán decantando por otras opciones de compra con mejor disponibilidad (plazos de entrega más cortos).
- Una promoción ineficiente hará “invisible” el producto: de nada sirve todo lo anterior si el público objetivo no lo conoce. Si la estrategia de marketing no consigue que sus clientes potenciales lo tengan en mente, el offering perderá peso en virtud de otros productos mejor promocionados.
El modelo de las 4P de Marketing
1. Product
El producto es el elemento que se comercializa y cuyo propósito es satisfacer alguna necesidad de los usuarios que lo utilicen. Puede tratarse de un artículo físico, de un software, de un servicio o de una combinación de los anteriores.
Pero no solo nos estamos refiriendo al producto en sí mismo: también comprende otros factores como la garantía, la atención al cliente, el soporte, la posventa, la consultoría de preventa, el embalaje, la presentación, la experiencia de usuario… son todos los factores inherentes al producto como tal.
En realidad, más allá de un análisis individualizado, los fabricantes suelen contar con un catálogo diverso: el desarrollo del producto no se limita solo a uno en particular, sino a todo el conjunto. Se definen las características de cada producto y se segmentan según gama, prestaciones, público objetivo, funciones…
Además, cada uno de los productos tiene un ciclo de vida concreto:
- Lanzamiento, o inicio de la presencia del producto al mercado.
- Crecimiento, o penetración progresiva del producto en el mercado.
- Madurez, o punto de estabilización de las ventas del producto.
- Declive de las ventas en virtud de otro lanzamiento o producto distinto.
2. Price
Esta variable se refiere al precio recomendado de venta para que el producto salga al mercado. Es la suma de cuánto ha costado obtenerlo o producirlo, y de la ganancia que se espera recibir al venderlo.
En la inmensa mayoría de los productos (por no decir en su totalidad), este factor es muy sensible para las decisiones de compra: si el precio no está bien posicionado con respecto a otros productos similares de la competencia, el cliente acabará descartándolo.
En cambio, si el precio es excesivamente atractivo, es posible que la empresa reciba más demanda de la que originalmente había previsto, lo cual podría comprometer tanto la distribución como la rentabilidad.
3. Place
Esta P del Marketing Mix se refiere a los canales de distribución, es decir, a las vías a través de las que el producto llegará a manos de los consumidores: comprende toda la estrategia de almacenaje y transporte o entrega de los productos, gestión de los puntos de venta, acuerdos con las figuras intermediarias…
Rara vez un consumidor está dispuesto a aceptar un plazo de entrega sine die de aquello que ha adquirido. Toda estrategia de marketing debe estar respaldada por una buena disponibilidad del producto.
De hecho, es común que si otro vendedor de la competencia es capaz de entregarle antes el mismo producto al cliente, este acepte incluso pagar un poco más por él a cambio de conseguirlo antes.
4. Promotion
Este último factor comprende todas las acciones para dar visibilidad al producto en el mercado, esto es, que los clientes lo conozcan y lo incluyan en sus opciones de compra.
La promoción consiste en cómo la empresa va a anunciar el producto para que el público objetivo lo identifique y desee comprarlo. En este punto, es indispensable contar con una buena estrategia de publicidad, que además de mostrar el producto, consiga generar suficiente interés en los consumidores.
Ahora que sabes lo que es el Marketing Mix, quizá haya llegado el momento de ponderar en conjunto las cuatro P para que tu estrategia de ventas tenga éxito: no olvides que una sola variable que se descuelgue penalizará al resto, y comprometerá el resultado final. Además, complementa una buena estrategia de ventas con una gestión de recursos excelentes con un ERP que te ayude a optimizar tu productividad y un software de facturación completo para cubrir todas las áreas tu negocio al 100%.
