Estudio de mercado: paso a paso

Un estudio de mercado bien planteado es clave para tomar decisiones empresariales con datos reales, no con suposiciones. Ya sea para lanzar un producto, analizar a la competencia o detectar nuevas oportunidades, entender el entorno comercial es imprescindible.

En este artículo te explicamos cómo hacer un estudio de mercado paso a paso, qué elementos debe incluir, cuánto puede costar y cómo aprovechar herramientas como STEL Order para optimizar el proceso desde dentro de tu propia empresa.

¿Qué es un estudio de mercado y cuál es su importancia a nivel empresarial?

En el contexto empresarial, la toma de decisiones fundamentadas requiere de información precisa, relevante y oportuna. Lejos de ser un recurso opcional, representa un componente esencial para minimizar riesgos, validar estrategias y optimizar inversiones.

Un estudio de mercado es un proceso de recopilación, análisis e interpretación de información sobre un sector, sus consumidores, competidores, tendencias, entorno y comportamiento del público objetivo. Su objetivo principal es proporcionar datos concretos para tomar decisiones estratégicas informadas. En el entorno empresarial, esto puede ser la diferencia entre lanzar un producto exitoso… o desperdiciar tiempo y dinero.

¿Por qué es tan importante a nivel empresarial?

Porque no se trata solo de saber si un producto gusta o no. Se trata de entender:

• Si existe demanda real para tu solución.
• Cómo se comporta tu cliente ideal.
• Cuáles son las dinámicas competitivas del sector.
• Qué canales de comunicación y distribución son los más efectivos.
• Qué oportunidades existen en el entorno actual (y qué amenazas debes evitar).

Las empresas que realizan estudios de mercado antes de lanzar productos, abrir una nueva sede, invertir en publicidad o ajustar su pricing, toman decisiones basadas en datos, no en corazonadas. Y eso, en un mercado competitivo, marca la diferencia entre crecer o desaparecer.

Tipos de estudio de mercado

Existen dos grandes enfoques metodológicos que una empresa puede adoptar al realizar un estudio de mercado: la investigación primaria y la investigación secundaria. Ambos son complementarios y, al aplicarse de forma conjunta, permiten obtener una visión integral del mercado y sus dinámicas.

Investigación primaria

Este tipo de investigación se basa en la recopilación directa de datos originales, es decir, información que no existía previamente y que se genera específicamente para los fines del estudio. Se obtiene directamente del público objetivo mediante técnicas como encuestas, entrevistas individuales, focus groups u observación directa. Es especialmente útil cuando se desea conocer percepciones, hábitos de consumo, niveles de satisfacción o validar una hipótesis de mercado concreta. La principal ventaja de este enfoque es su alto nivel de personalización y actualidad de los datos, aunque requiere mayor inversión de tiempo y recursos.

Investigación secundaria

La investigación secundaria consiste en el análisis de información ya existente y publicada previamente por otras fuentes. Incluye el uso de estudios sectoriales, informes de organismos públicos, bases de datos estadísticas, artículos académicos, análisis de competencia, e incluso contenido relevante disponible en internet. Es una opción más rápida y económica que permite contextualizar el mercado, identificar tendencias macroeconómicas y obtener referencias históricas o comparativas. Sin embargo, su precisión puede ser menor si no se adapta al perfil específico del proyecto o público objetivo.

Elementos clave de un estudio de mercado profesional

Realizar un estudio de mercado de forma eficaz no implica únicamente recoger datos; implica estructurar la información de manera que permita tomar decisiones estratégicas. Para lograrlo, es imprescindible considerar los cuatro elementos fundamentales que toda investigación de mercado empresarial debe contemplar:

Análisis del consumidor o público objetivo

El primer pilar de cualquier estudio de mercado es entender a quién te diriges. Esto implica definir con precisión el perfil del cliente ideal: sus características demográficas, hábitos de consumo, necesidades, preferencias, comportamientos de compra y puntos de dolor. Aquí se aplican herramientas como encuestas, entrevistas o mapas de empatía. Cuanto más profundo sea este análisis, más eficiente será tu propuesta de valor y tu estrategia de segmentación.

Análisis de la competencia

Comprender el entorno competitivo permite detectar qué actores ya operan en el mercado, cuáles son sus fortalezas y debilidades, cómo se posicionan y qué estrategias utilizan. Este análisis no solo ayuda a identificar oportunidades de diferenciación, sino también a anticipar posibles barreras de entrada. Se pueden usar herramientas como matrices de benchmarking, análisis DAFO, y revisión del posicionamiento digital de competidores clave.

Análisis del entorno o contexto del mercado

Todo negocio opera dentro de un entorno cambiante. Este elemento se enfoca en identificar factores externos que pueden influir directa o indirectamente en la viabilidad del producto o servicio. Aquí se incluyen variables económicas, tecnológicas, legales, sociales y ambientales. Técnicas como el análisis PESTEL permiten evaluar este contexto de forma estructurada. Este componente es clave para detectar tendencias, amenazas y oportunidades.

Evaluación del producto, servicio o idea de negocio

Finalmente, se debe analizar la propuesta que la empresa quiere lanzar o posicionar. ¿Responde realmente a una necesidad del mercado? ¿Está alineada con las expectativas del consumidor? ¿Es competitiva en precio, calidad y valor percibido? Esta etapa permite validar el producto o servicio antes de su lanzamiento y ajustar sus características según la información obtenida en los puntos anteriores. También es útil para definir estrategias de entrada al mercado y proyecciones de demanda.

En conjunto, estos cuatro elementos actúan como los pilares de un estudio de mercado completo. Ignorar uno solo de ellos puede comprometer la validez del análisis y conducir a decisiones poco informadas, especialmente a nivel empresarial.

Cómo hacer un estudio de mercado paso a paso

Un estudio de mercado profesional no se improvisa. Requiere método, estructura y rigor analítico. A continuación, te presento una guía completa y aplicada que puedes replicar en cualquier empresa, independientemente del tamaño o sector. Este enfoque está diseñado para ofrecer resultados sólidos, alineados con objetivos estratégicos concretos.

Define el objetivo del estudio

El primer paso consiste en establecer con precisión qué se quiere investigar y para qué se necesita esa información. No es lo mismo explorar un nuevo nicho de mercado que validar un producto antes de lanzarlo, o estudiar la percepción que tiene el público sobre tu marca. Tener un objetivo claro evita desviaciones metodológicas, facilita la elección de las herramientas adecuadas y permite enfocar los esfuerzos hacia un resultado útil para la organización.

Además, los objetivos deben ser específicos, medibles y relevantes para el contexto del negocio. Por ejemplo, no basta con decir “quiero conocer a mi cliente”, sino que conviene establecer algo como: “quiero identificar los principales criterios de decisión de compra de los clientes potenciales entre 30 y 45 años en el sector tecnológico B2B”. Esta claridad inicial marcará la diferencia en la utilidad final del estudio.

Delimita tu mercado y segmenta a tu público objetivo

Una vez definido el objetivo, es fundamental establecer a qué mercado te vas a dirigir y cómo vas a segmentar a los potenciales participantes del estudio. La segmentación puede realizarse por variables demográficas (edad, género, ubicación), psicográficas (intereses, valores), conductuales (hábitos de compra, lealtad) o combinadas. Esta tarea permite enfocar los recursos en los grupos que realmente aportan información valiosa.

Además, segmentar correctamente ayuda a personalizar el enfoque del estudio y adaptar los instrumentos de recolección de datos (como encuestas o entrevistas) a las características del público. En estudios empresariales, es muy útil definir buyer personas que representen los diferentes perfiles que se desean analizar. Esto asegura que las conclusiones del estudio sean aplicables y relevantes en el contexto comercial real.

Elige el método de recopilación de datos

La elección de la metodología es una decisión estratégica que depende del tipo de información que necesitas: cuantitativa, cualitativa o ambas. Los métodos cuantitativos, como las encuestas online, ofrecen volumen y objetividad; mientras que los cualitativos, como entrevistas o focus groups, profundizan en las motivaciones y percepciones. En muchos casos, lo más recomendable es aplicar una metodología mixta que combine ambos enfoques.

Es importante considerar también los recursos disponibles: tiempo, presupuesto, y personal técnico. Por ejemplo, una empresa con poco tiempo pero acceso a clientes existentes puede optar por encuestas digitales. En cambio, una organización que desea lanzar un producto innovador podría beneficiarse más de entrevistas cualitativas profundas. Lo fundamental es que la metodología elegida responda al objetivo del estudio, no al revés.

Diseña y ejecuta la investigación

Esta etapa implica la creación de instrumentos de recolección de datos, como cuestionarios, formularios o guiones de entrevista, y su posterior aplicación sobre la muestra definida. Es vital que estos instrumentos estén bien estructurados, sean claros y estén alineados con los objetivos. Evitar sesgos en la formulación de preguntas es clave para obtener resultados fiables.

La ejecución debe realizarse con rigor metodológico. En encuestas digitales, es conveniente hacer pruebas piloto para comprobar comprensión y fluidez. Si se utilizan focus groups o entrevistas, se recomienda grabar las sesiones (con consentimiento) y tomar notas sistemáticas. Además, es esencial controlar la calidad de los datos recolectados, asegurándose de que la muestra sea suficientemente representativa del público objetivo.

Analiza e interpreta los datos

El análisis de los datos es el momento en el que la información recolectada se transforma en conocimiento estratégico. Para ello, es necesario clasificar, organizar y comparar los resultados según las variables definidas en la segmentación. En estudios cuantitativos se pueden utilizar herramientas como Excel, Power BI o Google Sheets.

Más allá de los números, lo relevante es identificar patrones, tendencias y desviaciones. ¿Qué motiva la compra en tu cliente ideal? ¿Qué objeciones se repiten en las entrevistas? ¿Qué factores limitan la entrada al mercado? Toda esta información debe integrarse en un análisis estructurado que facilite la toma de decisiones. No se trata solo de “leer” datos, sino de convertirlos en oportunidades reales de negocio.

Extrae conclusiones y formula recomendaciones estratégicas

Esta última fase consiste en cerrar el ciclo del estudio extrayendo conclusiones claras, directamente vinculadas con los objetivos iniciales. No se trata de repetir los datos, sino de interpretarlos en clave estratégica: qué implican, qué riesgos evidencian, qué oportunidades muestran. Es aquí donde se decide qué hacer con todo lo aprendido.

Las conclusiones deben estar acompañadas de recomendaciones concretas, accionables y realistas. Por ejemplo, si detectas que tu cliente ideal valora la atención personalizada más que el precio, podrías redefinir tu estrategia comercial. Si el análisis de competencia revela saturación, podrías plantear una propuesta de valor diferencial. Un estudio de mercado no tiene sentido si no se traduce en decisiones empresariales claras y eficaces.

Herramientas, técnicas y recursos útiles para tu estudio de mercado

El valor de un estudio de mercado no solo depende de la metodología empleada, sino también de las herramientas y recursos disponibles para ejecutar cada etapa con eficiencia. Afortunadamente, muchas empresas ya cuentan con datos e instrumentos valiosos dentro de sus propios sistemas de gestión. A continuación, desglosamos los recursos clave que puedes aprovechar, sin necesidad de recurrir a soluciones externas.

Recolección de datos primarios

Cuando hablamos de investigación primaria, nos referimos a la obtención directa de información desde el propio entorno del cliente o potencial cliente. Una herramienta fundamental es el uso de formularios digitales personalizados, que pueden utilizarse para encuestas de satisfacción, validación de nuevas ideas de producto o exploración de necesidades no cubiertas.

Otra fuente valiosa está en los registros históricos de interacción con el cliente, tales como presupuestos enviados, pedidos gestionados, tickets de soporte o comunicaciones comerciales. Estos datos permiten detectar patrones de comportamiento, objeciones frecuentes, niveles de satisfacción e incluso oportunidades de mejora.

Análisis de datos secundarios desde el entorno interno

Más allá de los datos que se generan para un estudio concreto, muchas veces el propio negocio ya dispone de información relevante para su análisis de mercado. Por ejemplo, el historial de ventas segmentado por zonas, categorías o clientes puede ofrecer una visión clara sobre qué productos tienen mejor aceptación en determinados perfiles o épocas del año.

También es útil analizar reportes de comportamiento histórico de los clientes, como recurrencia de compra, ratios de conversión de presupuestos, o plazos medios entre visitas o pedidos. Estos indicadores, bien organizados, aportan claridad sobre la demanda real y pueden complementar perfectamente los datos cualitativos del estudio.

Procesamiento, visualización y análisis estratégico

Una vez recopilados los datos, es esencial contar con herramientas que permitan visualizar e interpretar la información de forma clara. Paneles de control o informes personalizados, generados desde el sistema de gestión empresarial, permiten transformar grandes volúmenes de información en gráficos, estadísticas y resúmenes de fácil lectura para la toma de decisiones.

Además, se puede segmentar la información por criterios clave: tipo de cliente, zona geográfica, estado del pedido, o comportamiento de compra. Esto permite realizar comparativas internas, identificar brechas o nuevas oportunidades de negocio y contrastar hipótesis iniciales con datos reales.

Herramientas complementarias desde tu propio sistema de gestión

Si tu empresa cuenta con un software de gestión integral como STEL Order, ya dispones de una base sólida para ejecutar un estudio de mercado sin necesidad de recurrir a plataformas externas. STEL Order te permite acceder a información clave de tu operativa comercial que, bien analizada, se convierte en una potente fuente de inteligencia de mercado.

Por ejemplo, desde el panel de control puedes generar:

• Informes detallados de ventas y comportamiento de clientes.
• Estadísticas sobre productos o servicios más demandados, márgenes y ciclos de venta.
• Historial completo de tickets, incidencias o solicitudes de soporte, que revelan necesidades reales y puntos de mejora.
• Exportación de datos filtrados para su análisis externo o cruce con resultados de encuestas o entrevistas.

Con estas funcionalidades, STEL Order no solo mejora la gestión diaria de tu negocio, sino que se convierte en un aliado estratégico para realizar estudios de mercado internos, optimizar recursos y tomar decisiones basadas en datos reales.

¿Cuánto cuesta hacer un estudio de mercado?

El coste de un estudio de mercado puede variar considerablemente dependiendo del enfoque, la profundidad del análisis y quién lo realice. No es lo mismo hacer una investigación básica de forma interna con recursos propios, que contratar a una agencia especializada para desarrollar un estudio completo y profesional a nivel nacional.

En términos generales, estos son los rangos orientativos del mercado:

Tipo de estudio	Descripción	Rango estimado
Básico interno	Realizado por el propio equipo, usando datos existentes + encuestas simples	0 € – 500 € (coste en tiempo y herramientas mínimas)
Estudio puntual por freelance	Enfoque concreto: cliente ideal, validación de producto, etc.	500 € – 1.500 €
Estudio completo por agencia	Investigación cualitativa + cuantitativa, análisis competitivo y estratégico	2.000 € – 10.000 € o más, según complejidad

¿Se puede reducir este coste?

Sí. Muchas empresas pueden obtener gran parte de los datos que necesitan desde sus propios sistemas de gestión interna. Si ya cuentas con un software como STEL Order, tienes acceso directo a estadísticas de ventas, comportamiento de clientes, márgenes por producto o zona, históricos de presupuestos aceptados, y muchas más cosas

Aprovechar esta información como base para tu estudio de mercado no solo reduce costes, sino que acelera los tiempos y aumenta la precisión del análisis, ya que se trabaja con datos reales del negocio. Además, puedes complementar este enfoque interno con encuestas o entrevistas puntuales sin necesidad de invertir en soluciones externas.

Preguntas frecuentes sobre estudios de mercado

¿Cuáles son los 4 elementos de un estudio de mercado?

Los cuatro elementos fundamentales que debe considerar un estudio de mercado profesional son:

1. El consumidor o público objetivo: quién es, cómo se comporta, qué necesita y cómo toma decisiones.
2. La competencia: quiénes son los actores clave del sector, cómo operan y qué posición ocupan.
3. El entorno o contexto del mercado: variables externas que afectan el comportamiento del mercado (factores económicos, legales, sociales, tecnológicos).
4. La evaluación del producto o servicio: análisis de la propuesta de valor, su adecuación al mercado y potencial de aceptación.

Estos elementos permiten tener una visión global y profunda que va más allá de una simple recopilación de datos. Su integración asegura que el estudio sea útil y aplicable.

¿Cómo hacer un estudio de mercado en 4 pasos?

Aunque existen metodologías más complejas, una versión simplificada y efectiva del proceso puede seguir estos 4 pasos clave:

1. Definir el objetivo del estudio: establecer claramente qué se quiere investigar.
2. Identificar el público objetivo y elegir el método de investigación: segmentar el mercado y seleccionar herramientas adecuadas (encuestas, entrevistas, análisis interno).
3. Recolectar y analizar los datos: ejecutar el plan, clasificar la información y buscar patrones o insights relevantes.
4. Extraer conclusiones y tomar decisiones: transformar los resultados en recomendaciones prácticas y estrategias aplicables.

Este esquema ayuda especialmente a pequeñas y medianas empresas a iniciar estudios de mercado sin grandes complicaciones técnicas.

¿Qué se debe hacer para un estudio de mercado?

Lo más importante es entender que un estudio de mercado no debe improvisarse. Requiere planificación, método y objetivos claros. Es fundamental trabajar con una muestra representativa del público, elegir las herramientas adecuadas para la recolección de información, y sobre todo, interpretar los datos desde una perspectiva estratégica.

Además, no hay que subestimar el valor de los datos internos que ya tiene la empresa. Informes de ventas, patrones de compra, interacciones con clientes y estadísticas internas pueden ser tan valiosas como una encuesta externa. Si la empresa trabaja con una solución de gestión como STEL Order, es muy recomendable apoyarse en sus funcionalidades analíticas para enriquecer el estudio.